Como Implementar ABM na sua Empresa e Fechar Negócios com Contas Estratégicas
Introdução
O mercado de tecnologia está cada vez mais competitivo, e a corrida para fechar negócios com grandes contas é intensa. Mas, enquanto muitos ainda apostam em campanhas de marketing de massa, as empresas mais inovadoras estão adotando uma abordagem mais personalizada: o Account-Based Marketing (ABM).
Neste guia, você vai aprender como aplicar ABM na sua empresa, usando o poder do LinkedIn e a marca pessoal dos seus líderes para impactar decisores e influenciadores das contas mais estratégicas para o seu negócio.
1. O que é ABM e Por que Ele Funciona?
ABM (Account-Based Marketing) é uma estratégia que foca em personalizar o marketing para contas específicas, ao invés de adotar uma abordagem mais genérica. Em vez de tentar atingir todo mundo, você direciona seus esforços para um número específico de contas de alto valor, criando conteúdos e campanhas sob medida para essas empresas.
Por que funciona?
- Você fala diretamente com quem decide.
- Reduz o desperdício de recursos em leads que não têm fit com o seu negócio.
- Aumenta as chances de fechar negócios, pois a mensagem é altamente relevante.
Dados: 87% dos profissionais de marketing B2B afirmam que as campanhas de ABM superam outras estratégias em termos de ROI.
A fonte desse estudo vem do relatório "ABM Benchmark Survey Report", publicado pela ITSMA (Information Technology Services Marketing Association). Esse relatório mostra que 87% dos profissionais de marketing B2B afirmam que as campanhas de Account-Based Marketing (ABM) superam outras estratégias de marketing em termos de Retorno sobre Investimento (ROI).
2. Passo a Passo para Implementar ABM na sua Empresa
Passo 1: Identifique suas Contas-Alvo
A primeira etapa do ABM é definir quais são as empresas com quem você quer fechar negócios. Esses são os clientes que têm o maior potencial de receita e o melhor fit com o seu produto/serviço. Use critérios como:
- Tamanho da empresa (funcionários, receita)
- Segmento de mercado
- Necessidade de soluções que você oferece
- Potencial de crescimento da relação comercial
Ferramentas úteis:
- LinkedIn Sales Navigator – Perfeita para identificar empresas e decisores com base em filtros avançados, como setor, cargo, localização e mais.
- Apollo.io – Ótima para pesquisa de contas e contatos, além de auxiliar na automação de e-mails para prospecção.
Passo 2: Mapeie os Decisores e Influenciadores
Em cada uma das contas-alvo, você precisa identificar quem são as pessoas que realmente tomam as decisões e quem são os influenciadores. Mapeie essas pessoas dentro da hierarquia organizacional:
- C-levels (CEOs, CIOs, CMOs)
- Diretores
- Gerentes de Produto/Projeto
- Influenciadores Internos que podem não ser tomadores de decisão, mas têm influência sobre o processo.
Ferramentas úteis:
- Crystalknows – Uma ferramenta que te ajuda a entender o perfil comportamental dos decisores, permitindo ajustar sua comunicação para ser mais eficaz.
- ZoomInfo – Excelente para mapeamento organizacional e encontrar contatos de alta relevância dentro de empresas.
Passo 3: Personalize Suas Mensagens
Agora que você sabe quem são suas contas-alvo e decisores, é hora de criar uma mensagem personalizada para cada um deles. É aqui que a personalização se destaca.
- Fale diretamente com as necessidades do decisor. Se você está falando com um CTO, foque em como seu produto pode resolver problemas técnicos. Se for um CMO, mostre como você pode aumentar a visibilidade e os resultados de marketing.
- Use conteúdo relevante. Estudo de caso? Demonstrações? White papers? Entenda o que cada perfil valoriza e entregue isso a eles.
Ferramentas úteis:
- LinkedIn InMail – Use para enviar mensagens personalizadas diretamente aos decisores, com maior chance de serem vistas do que e-mails comuns.
- Vidyard – Envie vídeos personalizados diretamente para as pessoas que você quer impactar, aumentando o engajamento.
Passo 4: Utilize o Poder da Marca Pessoal dos Líderes
Uma das chaves para um ABM eficaz é usar o poder da marca pessoal dos seus C-levels, diretores e líderes para criar conexão e confiança com os decisores das suas contas-alvo.
- Posts no LinkedIn: Seus líderes precisam estar ativos no LinkedIn, postando sobre os desafios do setor, insights sobre tecnologia, e tendências de mercado.
- Conteúdo autêntico: Artigos, vídeos e estudos de caso que mostram a expertise e a visão dos seus líderes criam autoridade e relevância.
- Interação direta: Seus líderes devem interagir diretamente com os decisores no LinkedIn, seja comentando em postagens ou enviando mensagens personalizadas.
Dica: A influência direta de um líder pode fazer a diferença entre ser ignorado ou ganhar uma reunião com um decisor importante.
Ferramentas úteis:
- Buffer – Para agendar e gerenciar posts de liderança no LinkedIn de forma organizada e eficiente.
- ShieldApp – Fornece métricas detalhadas sobre o engajamento e alcance das postagens de perfis pessoais no LinkedIn.
3. Ferramentas Essenciais para ABM no LinkedIn
O LinkedIn oferece várias ferramentas poderosas para executar uma campanha de ABM:
- LinkedIn Ads: Crie campanhas segmentadas para impactar diretamente as contas-alvo.
- LinkedIn Sales Navigator: Ferramenta de busca avançada e insights sobre as empresas e pessoas que você deseja atingir.
- LinkedIn InMail: Mensagens diretas que podem ser enviadas para contas-chave, abrindo um canal direto de comunicação.
Essas ferramentas ajudam a garantir que você esteja sempre na frente das pessoas certas.
4. Como Medir o Sucesso da Sua Estratégia de ABM?
Acompanhar o sucesso da sua campanha de ABM é fundamental para entender o impacto nas vendas. Aqui estão algumas métricas essenciais para ficar de olho:
- Engajamento nas contas-alvo: Monitorar quantas vezes sua marca foi mencionada, quantos líderes interagiram com seus conteúdos, etc.
- Número de reuniões com decisores: A estratégia está gerando mais reuniões qualificadas?
- Ciclo de vendas: O tempo para fechar negócios com contas-alvo está diminuindo?
Ferramentas úteis:
- HubSpot CRM – Para acompanhar as interações com contas-alvo e medir o progresso ao longo do ciclo de vendas.
- Salesforce – Oferece uma visão detalhada do engajamento das contas, permitindo ajustes em tempo real.
5. Estudos de Caso Reais de ABM no LinkedIn
Aqui estão três exemplos de empresas que implementaram ABM de forma eficaz usando o LinkedIn:
Microsoft
- Onde estavam: Queriam ampliar a visibilidade e gerar conversas qualificadas com tomadores de decisão em empresas-alvo do setor de tecnologia.
- O que queriam atingir: Conectar diretamente com líderes C-level e decision-makers em contas estratégicas.
- Resultados: Implementando ABM no LinkedIn, a Microsoft alcançou uma taxa de engajamento 58% maior com seus públicos-alvo, gerando conexões profundas e mais leads de qualidade.
- Fonte: Estudo de caso da Microsoft no LinkedIn.
Redhat
- Onde estavam: Precisavam se posicionar como uma referência em inovação para contas enterprise e influenciar decisores.
- O que queriam atingir: Fortalecer a percepção de marca entre os principais stakeholders de empresas-alvo.
- Resultados: Com ABM, a Redhat obteve uma taxa de visualização de conteúdo 40% maior e gerou 83% mais leads qualificados no LinkedIn.
- Fonte: Estudo de caso da Redhat no LinkedIn.
Hewlett Packard Enterprise (HPE)
- Onde estavam: Buscavam atingir novos mercados e estreitar relacionamentos com decisores estratégicos.
- O que queriam atingir: Entrar no radar de grandes corporações e se tornar o parceiro de escolha para soluções tecnológicas.
- Resultados: O ABM no LinkedIn fez a HPE atingir uma taxa de conversão 25% maior do que qualquer outra campanha anterior.
- Fonte: Estudo de caso da HPE no LinkedIn.
6. Comece Agora a Implementar o ABM
Não há mais tempo para desperdiçar com estratégias de marketing que jogam para todos os lados. Com o ABM, você foca seus esforços nas empresas que realmente importam, personalizando sua mensagem e impactando diretamente quem toma decisão.
Queremos ajudar você a alcançar os resultados que você merece.
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